3 главных качества менеджера по страхованию

Каковы, по-вашему, 3 главных качества страхового менеджера?

На мой взгляд, это:

• Коммуникабельность
•  Внимательность
• И организованность

Как ни приедешь, ни позвонишь – её всё время нет на месте. Бегает чего-то, суетится. В 12 на Садовом кольце встреча (вписание водителя за 200 рублей), в 15 – в Коньково на консультацию старой женщины. Не спорю, мотаться по всей Москве – правильное поведение для агента, но не для менеджера стационарного офиса, который по причине её неорганизованности простаивает и теряет, ведь теряет же сборы и клиентов.

Я пробовала с ней говорить, вдолбить в голову, что сейчас все немного по-другому работают, чем на заре зарождения российского страхования (я в первую очередь подразумеваю 2003-й, когда появилось ОСАГО, познакомившее почти всех с коротким словом ОСАГО). Сейчас в первую очередь, клиент сам решает, куда ему идти, сам приходит – за ним не надо гоняться – это ещё раньше оттолкнёт, чем привлечет. Опять же гораздо проще вести с человеком беседу о тех же кросс-продажах, когда он уже сделал свой выбор на вас – сам обратился к вам за помощью, когда он уже практически от вас зависим.

Но нет, не сидится на месте – ходит нервно вокруг магазина. А может и не ходит вовсе, а просто на работе занимается обдумываем своей личной жизни. Во всяком случае именно на такие мысли наводят печальные цифры её продаж.

Надо-надо расставаться с такими сотрудниками. Правильно говорит мой директор – «лучше быть одной, чем с мужем-алкоголиком». Но всё же даю испытательный срок – авось исправится, а через месяц посмотрим.

Читайте также про:

1. Страховую королеву 9-й автобазы
2. Зачем фотографировать ключи от машины?
3. Растворяясь в ритмах 
4. Как приготовить мясо по-фламандски
5. Платье цвета “слоновая кость”

Помарки в биографии

   В детстве он был любимым и единственным сыном своих крутых родителей, а потому баловнем в семье и маменькиным сынком в кругу сверстников. Да ещё этот пресловутый маленький рост, очки, нефотомодельная внешность, а ведь так хотелось, чтобы девчонки западали и на шею вешались!

Тем более, что со стремительной быстротой приближалась роковая дата - 13 лет, когда надо было уже окончательно принимать первый взрослый выбор, доказывать одноклассникам, что ты не тряпка, а мужчина.

Вот он и доказал. Ещё радовался так, что попал в уважаемую компанию, которой все боялись, что там его ценят, понимают. Правда ,чтобы вступить в эту компанию пришлось преодолеть маленький такой, пустяшный барьер - уколоться. Впрочем, разве это преграда для человека, который принял решение на корню изменить свой имидж?

С оплатой наркотиков проблем не было - благо предки давали денег сколько хочешь, да ещё и гордились сыном, которого вдруг перестали обижать в школе. На самом деле не перестали, а начали избегать, боясь плохого влияния. Но Его это уже не волновало. Как говорится, не можешь решить вопрос - измени своё отношение к нему. Новая жизнь с головой поглотила юношу. Он почти перестал ходить в школу, а однажды… облава, милиция, наркологическая клиника.

Родители вначале ничего не знали, потом были в шоке, потом не разговаривали с сыном. В общем, вовремя не откупились от ментов. Сын попал во всего лишь один маленький чёрный список давно и неправда и все уже об этом сто лет как забыли. Ведь с тех пор прошло 9 лет. Сын получил заграницей высшее образование в страховании, вылечился, вернулся домой устраиваться на работу… но что за беда? В первой компании отказали, во второй - ситуация повторилась, в третьей - тоже самое.

Да что, в конце концов, им надо! Высшее образование есть, свободное владение языками - тоже. Требований по зар.плате никаких - готов пойти на любые условия, а никуда не берут. вернее, обучают, беседуют, а как дело доходит до подписания документов - разводят руками.

Всему виной тот маленькиий списочек - помарка в биографии, которая навсегда поставит на твоей жизни и карьере чёрное клеймо - наркоман. В нашей стране у людей с таким клеймом нет будущего в финансовой сфере.

Будьте осторжны в своём выборе, и берегите детей.

Агент-перебежчик

     У меня есть агент один знакомый …. невезучий. В какую компанию ни придёт — у неё сразу лицензию отзывают! На худой конец приостанавливают.

    НСК «Рекон», «Спасатель 21 века», «Дженерал Резерв», «Зенит», «Русская страховая», вот теперь ещё и «Гранит» на очереди.

    Впрочем, винить в этом окультизм вряд ли можно.

     Наверное, всё дело в том, что в этих компаниях ему, как и другим агентам, комиссию платили под 30%. Эдакое краткосрочное обогащение за счет клиентов-друзей-знакомых, которые оказываются автоматически под ударом после отзыва лицензии. - Нелегкий выбор для агента, как бизнесмена — либо в 3 раза зарабатывать больше и соответственно соглашаться на риск, что застрахованные им люди окажутся без страховой защиты фактически. Либо зарабатывать в 3 раза меньше и спать спокойно, работая в большой солидной компании.

      Каждый страховой агент решает для себя сам эту дилемму. Многие из числа добропорядочных так всю жизнь и сидят на одном месте скромненько и тепленько. Другие типа этого моего знакомого что-то хитрят, крутятся. Не могу сказать, что он в разы больше зарабатывает на комиссии 30% по ОСАГО, чем другие агенты из Большой раскрученной компании на 10% по ОСАГО + премиях и бонусах за доброволку. Однако, он упорно ищет, ну потому, наверное, что такой у него склад характера, человек он такой, как видно, любит рисковать и клиентов своих заочно подписывает на риск лишиться СК в самый неподходящий момент.
 

Страховая королева 9-й автобазы

Как привлечь клиентов, когда рядом с тобой бок-о-бок трутся ещё 10-15 таких же, как ты, агентов?

 – Примерно такой вопрос стоял перед Сашей М., который занимался формированием и развитием агентской сети по продаже ОСАГО в стационарных точках города.

На очереди была 9-я автобаза, на территории которой нужно было срочно посадить агента работать.

Человечка подобрали по объявлению, в котором, между прочим, говорилось, что нам нужен офис-менеджер, хотя по факту агент. Девочку звали Катей, она хотела много денег и, хоть и имела неплохое резюме, но, откровенно говоря, вряд ли ей бы удалось найти работу с оплатой хотя бы в половину от желаемого. Но Саша решил всё-таки попробовать. Мы быстренько обучили новенькую, выдали полисы, пожелали удачи и отправили на 9-ю автобазу, особенно не надеясь, что у неё что-то получится – слишком уж большая конкуренция там была.

    Но самое интересное, что у Кати не просто получилось, а получилось раза в 3-4 лучше, чем можно было бы ожидать в самых смелых прогнозах. Но не могла она так прямо сходу так стрельнуть! Не возможно, особенно для новичка. В чём же секрет?

    Я узнала её фишку случайно и спустя какое-то время. У Кати, оказывается, была сестра, которая работала в Сбербанке и по блату выдала ей пустые квитанции на оплату тех.осмотра. Естественно все клиенты ломанулись к ней – ещё бы! Не надо стоять в душной огромной очереди в отделении Сбера. Ну и что ж, что страховку в малоизвестной компании выписывают – какая разница – не себя ж ведь страхуешь по ОСАГО, а всех водителей на дороге вокруг себя!

    И поначалу этот её нехитрый бизнес развивался очень хорошо. Вскоре на КВ она стала зарабатывать даже больше, чем хотела в резюме. Сестре тоже, кажется, премию выписали в банке за супер-продуктивную работу.
Правда потом всё накрылось – кто-то из конкурентов настучал в Сбербанк о махинациях с квитанциями на 9-й автобазе. Уж и не знаю почему, но посредничество в оплате тех.осмотра не приветствовалось в Сбербанке, хотя все деньги за талончик ТО девчонки честно отдавали в кассу банка в конце недели. В общем, шарашка накрылась.

    Но Катя и не думала унывать, ведь во-первых, она уже успела обзавестись постоянной клиентурой, а во-вторых, напридумывала ещё кучу разных штучек, как привлечь клиентов.

Так что через несколько месяцев её действительно можно было назвать «страховой королевой девятой автобазы»!

В других Бллогах:

• Сплав по бурной реке
• Блогимира: Социальная сеть спецслужб

Мадам Т

    Мадам Т – невероятно эксцентричная женщина! Когда-то она была директором своей страховой компании, у которой давно отобрали лицензию, и с тех пор, мадам Т, женщина весьма темпераментная и энергичная, решила больше не распыляться по пустякам, коими считала убытки, учёт полисов и ввод их в базу данных СК, ну и прочие, не связанные с продажами аспекты страхования, и всецело сосредоточилась на клиентах. Сказать, что она их любила – ничего не сказать! А не любить её было невозможно!     Помню, каждый раз, когда она влетала в офис, земля под ногами начинала трястись задолго до её появления. Она была как настоящий буранчик! Громкая, веселая, немного нагловатая! Что бы я ни делала важного в момент её появления на ступеньках офиса, мне приходилось всё откладывать и заниматься всецело ею. Правда ну и задачки она мне подкидывала! То договор СМР заключить, тогда как я ничего сложнее дома никогда не страховала, то найти правила страхования ответственности перевозчиков опасных грузов, которых у меня и в помине не было ни в компьютере, ни в интернете. В общем, каждый раз, как она уходила, я положа руку на сердце и перекрестившись, облегченно вздыхала: «Фух! Пронесло! Отстрелялась на этот раз!»     Впрочем, не только меня впечатлял размах и грандиозность её идей! Однажды в обычный обеденный заводской перерыв она я термо-ядерном жёлтом фартуке «Автострахование» заявилась в цех, в котором работало около 50 рабочих. Уж не знаю, как ей удалось подкупить охранника, или уговорить его, чтобы он пропустил её на закрытую территории завода, но факт остаётся фактом – с завода мадам Т ушла с 4-мя заключенными договорами по ОСАГО, и ещё штук 5-6 полисов выписала на следующий день рабочим, у которых не было денег с собой на оплату страховки.

А потом девчонки ещё удивляются, как ей удалось объездить весь мир: и в Тайланде была, и в Индии, и ещё чёрт знает где – и это всё на нестабильную зар.плату страхового агента! Впрочем, нестабильную и маленькую – это для лузеров, а для ураганчиков вроде Мадам Т агентских комиссионных всегда хватало, чтобы кутить во всю!

      Кстати лет ей было как моей бабушке, наверное, под 70, а энергии – не в пример вяло-унылой сегодняшней молодежи – через край!!!

Про то, как страхование меняет людей

Антон приехал к нам в город из одной из бывших советских республик, ну и, как принято, в таких случаях пошёл работать на стройку. И всё было у него хорошо и по деньгам и по обустройству в Воронеже, пока однажды его не завербовали в страховые агенты.    Да уж, выбор, мягко говоря, странный. Ну совсем он не был похож на делового молодого человека – представителя интересов большой страховой компании: лысый с усами и бородой, спортивного телосложения – больше всего он напоминал мне рекетера из телепередач про ранние 90-е.

    Я с самого начала была уверена, что у него ничего не получится. Ну какой здоровый человек откроет ему дверь!

    И действительно, вначале у него ничего, ну ничегошеньки не получалось – денег не хватало катастрофически, он тратил почти всё своё время на тренинги и поиск клиентов по страхованию, которое почти не приносило ему доходов, и всё реже и реже появлялся на стройке, которая была намного прибыльнее.

    Он видел, как потихоньку рассыпались в разные стороны, уходили агенты-стажёры, которые пришли вместе с ним, и наверное, у него у самого не раз возникали такие мысли, но он их отгонял от себя, как отгоняют нечистую силу православные христиане.

    Между тем, Антона, кажется, страхование затягивало всё сильнее и сильнее с каждым днём. Вскоре он совсем бросил стройку и сосредоточился исключительно на страховании, умудряясь каким-то невероятным образом приносить в месяц по 2-3 страховки домов, хотя в Воронеже никаких знакомых у него почти не было. Где и как он добывал этих клиентов для меня загадка. Однако, ясно было одно – человек этот мыслит нестандартно и ничего не боится.

  Достигнув определенных успехов на ниве добровольного и обязательного страхования, Антон вдруг взял и перевелся в жизнь!!! Вот уж действительно, продавец жизни – застрахуйся, или умри! И на время исчез с моего поля зрения.

    Однако, я недавно с ним столкнулась на ступеньках офиса – ничего общего с тем Антоном, каким он был 1,5 года назад, когда только пришёл в страхование, у этого нового Антона не было – он стал выглядеть респектабельно и солидно, как деловой человек, будущий олигарх. Уж не знаю, тренинги ли, или практические навыки продаж и общения с людьми придали ему такую положительную харизму?! Вроде бы и внешность осталась прежней, и одежда изменилась не сильно, но новый Антон – агент по страхованию жизни – это уже был не тот испуганный человечек с Ближнего Зарубежья, это был уверенный в себе, полноценный член общества. Вот как меняет страхование людей!

Блоги Рунета говорят и показывают:

1. Все жители Вильфранса имеют право бить своих жен, не доходя при этом до убийства.
2. Зарубежные блоги заражены. Срочно в номер!
3. Блондинки: Таинственный завораживающий вырез.
4. Спортивный туризм решил сплавляться от Нижнемлинской плотины, что у Полтавы

Разлинованная тетрадочка страхового агента

    В какой момент рождается доверие к страховому агенту. Допустим, он вам не родственник, и не знакомый…

    Как тогда понять, что этот агент – не мошенник?

    Правильно! Нужно посоветоваться со знакомыми, ну или хотя бы с не очень знакомыми людьми – ведь все рано или поздно сталкивались с проблемой необходимости страховать хотя бы то же, ОСАГО – они, наверняка, вам посоветуют надёжного человека.

    Валентина Ивановна долгие годы работала бухгалтером в одном из гаражных кооперативов Левобережного района. Впечатление производила солидное – ещё бы такая аккуратная, строгая, умная и понимающая женщина. Просто находка для страховой компании! Все её знают, уважают, прислушиваются. Ну что ей стоит вместе с квитанцией за гараж выписывать ещё и ОСАГО, и НС, и полис страхования дома, если повезет. Всё равно её так обожают, что лишние 150 рублей за НС и не жалко вовсе, раз она говорит, что надо – значит, надо!

    

  Мне всегда доставляло удовольствие принимать её отчёты – аккуратные и правильные, как для налоговой прямо – просто образец для подражания. А когда я однажды увидела у неё разлинованную тетрадочку в которой в календарном порядке было записано, когда у кого из её клиентов заканчиваются страховки – я пришла в настоящий восторг! Вот, что значит настоящий учёт! Напротив каждой фамилии стояли адрес, телефон страхователя, а также имена детей, жены, какие-то ещё не менее важные для доверительного разговора с человеком данные. Удивительная тетрадочка! В чужих руках она бы ни стоила ни гроша, но для работы страхового агента Валентины Ивановны она была незаменима, просто бесценна!

Студеникинские ириски

     У Студеникина, конечно, было имя, данное ему при рождении и занесенное в базу страховой компании и в трудовую книжку, но почему-то мы его либо забывали, либо специально не произносили, ну потому что так ему подходила его фамилия, и так она устойчиво с ним ассоциировалась, что как-то по-другому у нас с девчонками не получалось его называть, хотя мы мужественно каждый раз старались!

Он приходил всегда по пятницам . И каждый раз с самого утра мы ждали этого доброго дедушку, который не смотря на свои 60, выглядел всегда бодрым и по-спортивному собранным. Уж не знаю, армия ли, или, может быть, увлечение каким-нибудь спортом, или работа в страховании так на него подействовали, но факт остаётся фактом – он всегда нас заряжал своей целеустремленностью, энергией и любовью к труду и делу.

Впрочем, ждали не спроста, ведь Студеникин всегда приходил в офис с ирисками, которые(мы так подозревали) оптом скупал за копейки у кого-то из знакомых с кондитерской фабрики. Вначале мы с девочками активно отказывались от маленьких конфеток, устойчиво ассоциирующихся с коммунистическим детством, ссылаясь на самые дурацкие причины: мол, «мы бережем зубную эмаль», или «сидим на диете – сладкое нельзя».Но разве может девчонка долго отказываться от сладкого? Тем более, что он всё равно оставлял их и уходил, как добрый волшебник, или Дед Мороз. Так что однажды, переглянувшись друг с другом, мы решили забыть про скромность и гордость и с наслаждением вкусить студеникинских ирисок, которые до этого всегда доставались мужской половине офиса, очевидно, не страдающей угрызениями совести за поглощение сладенькой взяточки.

Я долго не могла понять, зачем же Студеникин всегда таскает нам это незатейливое угощение, пока однажды он не принес горсть в два раза больше, чем обычно, и не попросил помочь с выплатой по ОСАГО одному его давнему клиенту, в которого въехал наш страхователь при запутанных обстоятельствах, разбор которых в обычных условиях занял бы полгода, наверное – ведь требовалась трассология, и фоток машины виновника пришлось бы долго ждать, потому что он вместе со своей тачкой находился в Саратове.

«Ты понимаешь, 10 лет его страхую: и дом, и сына его маленького. Ну нельзя мне его потерять!» -

«Нельзя - так нельзя. Я поговорю с директором, постараюсь сделать всё, что смогу,» - пообещала я, прекрасно понимая, что разговор с директором – человеком упрямым и вспыльчивым, будет очень тяжелым – доказать ему что-то, что не в его интересах почти нереально. Но мне удалось, хоть и не с первой, и не с 10-й попытки, хоть и с помощью запрещенных приёмчиков типа подтрунивания «ах! Какой у нас жадный директор!» - но всё-таки постоянному клиенту выплатили в минимальные сроки. После чего поток ирисок с новой силой хлынул в наш офис.

Вот, что значит заботиться о своём клиенте, болеть и переживать за качественное урегулирование его убытков. Один такой поступок, растиражированный по всем общим знакомым, даст большие результаты, чем целый год активной рекламы посредством листовок в почтовых ящиках, телефонных звонков и других аггитаций! Причём, эта реклама будет абсолютно бесплатной и будет исходить от абсолютно незаинтересованного человека, которому будут доверять, больше чем агенту!

Вот как надо бережно относиться к своему страховому портфелю, который Студеникин бережно собирал на протяжении долгих лет!

К чести этого агента, уже когда я его чуть поближе рассмотрела, я поняла, что он очень активно работает над своим имиджем и поведением. Одевается вроде как по-простому, чтобы быть ближе к рабочему классу, составляющему львиную долю его портфеля, но всегда по-деловому. Смотришь на него и понимаешь, что перед тобой профессионал, умный, деловой человек. Хоть вроде он и такой же, как ты, но в своём деле – спец!

Ещё одно его ценное качество – умение любую ниточку в разговоре направить именно в то русло, в которое ему надо, привести человека к осознанию и выполнению его воли. Я вначале подумала, что это виртуозное владение техникой манипуляции людьми, но в последствии поняла, что это качество у него не врожденное, а достигнутое путём долгих тренировок, проб и ошибок.

У агентов вообще очень развито имение общаться с людьми, потому что у них работа такая – понять, что человеку нужно и дать ему это, а впридачу ещё и полис всучить!)

Вообщем, начинаю со Студеникина, потому что он – мой вечный любимчик. И это вовсе не из-за ирисок, это потому что он заслуживает восхищения за большую ежедневную работу по самосовершенствованию навыков продаж и межличностного общения.

Занимательное в блогах:

1. Английский язык для блоггера от 5 Social Media Websites
2. Модные вещи - про синтетику
3. Историческая реконструкция - берсерк Серега
4. Блог о страховке - жаль, у меня нет ДМС
5. Историческая реконструкция Бородинского сражения
6. Туризм спортивный - готовимся к сплаву!

Истории страховых агентов

                       Дорогие читатели,

      Я открываю новый раздел, в котором буду рассказывать о страховых агентах, об их жизни, их секретах и радостях, ибо видит Бог, сколько типов людей на Земле, столько и разных страховых агентов.

    Каждый из них – целая книга, и обо всём, наверное, не рассказать – столько случаев, столько клиентов и необычных историй они могут поведать, но я всё-таки попытаюсь.

    Кстати, предлагаю Вам присоединиться к моей затее – присылайте рассказы о знакомых агентах, или о себе на электронный адрес sib_el@mail.ru, и мы их вместе опубликуем на Блоге про страховщиков!