А нужен ли выбор?
Я заметила странную штуку, характерную для хороших «продажников» в страховании – общаясь с клиентом, они не дают ему права выбора, а просто ставят перед фактом, что он страхуется на таких-то и таких-то условиях. Эта психологическая установка, выражаемая в стиле речи, жестах, взгляде, словах, в принципе не даёт человеку шанса отказаться, в идеале срабатывая как «ну я же сам так решил», а в худшем случае «ну ладно, если она так этого хочет».
Это наталкивает на мысль, что успешный менеджер в страховании, где так много зависит от умения общаться с людьми – это прежде всего очень уверенный в себе человек, способный и другим навязать свою волю.
Собственно, а нужно ли вообще давать людям возможность и идею того, что они могут и не застраховаться?
Агенту это не выгодно, а клиенту – это лишние сомнения и тоже ни к чему. Так что держите ещё один секрет успеха в продажах – вам нужен напор психологический и интеллектуальный, ведь по большому счету застраховать нового клиента по добровольному виду страхования в первый раз – это всё равно что победить его в споре своими доводами и фактами – это очень азартное дело, которое сильно затягивает и вызывает привыкание – так что будьте осторожнее!)
В НЛП есть приём: “Выбор без выбора”. Например: “Когда мы встретимся, до обеда или после?”, Вы будете страховаться на 50 тысяч или только на 45?”.