Когда количество не переходит в качество?

     Проблема чрезмерной рисковости страхового портфеля (то есть большого процента договоров с высокой убыточностью ) с введением обязательного страхования гражданской ответственности стала постоянной головной болью страховых компаний.

    Да, конечно, сборы выросли в разы, но в след за ними с молниеносной скоростью поползли вверх и выплаты.

   Чтобы хоть как-то снизить высокую убыточность, компании ничего нового не придумали и начали в срочном порядке наращивать портфель добровольных видов страхования, вскоре столкнувшись с закономерной проблемой — как заключить много договоров по добровольным видам?

    Тут тоже оказалось без неожиданностей — подумав, многие страховщики тупо снизили стоимость полисов по НС, имуществу и ответственности до минимума и, засчёт элементарного демпинга, казалось бы, стабилизировали положение. Но не тут-то было.

    Большое количество необоснованно дешевых договоров по добровольным видам не только не улучшило качество страхового портфеля, но и в целом, снизило его из-за необходимости выплачивать по заключенным договорам — это же чистая теория вероятности — когда договоров много, хоть один из них да стрельнёт, в смысле обернётся крупной выплатой. Вот и получается, что не всегда количество переходит в качество, в смысле даже при хорошем проценте доброволки всегда можно пролететь из-за низкой стоимости полисов.

Страховое лето

    Итак лето!…

     Впрочем, совсем необязательно смотреть на календарь для определения времени года, достаточно пройтись по опустевшим кабинетам сотрудников, уехавших в тёплые края и на дачи, заглянуть в офис продаж, в котором царит летнее затишье - «народ весь в отпусках» , посмотреть на цифры — ну да, всё правильно — прогнозируемый взлёт сборов по ВЗР и некоторый спад, стагнация по другим видам страхования. Из проверенных закономерностей ещё нельзя не отметить, что летом меньше денег в компанию начинают приносить агенты и офисники, повышается доля, которая приходится на банки и автосалоны — поступления из этих каналов продаж более стабильны.

    Это лето в моей компании выдалось очень трудовым и активным. Даже невооруженным глазом видно , что филиал, словно паровоз на всех парах, несется вперед: разрабатываются и внедряются новые проекты, идёт активная подготовка к жаркому страховому времени - 4-му кварталу. И правильно! не надо расслабляться, поддаваться летней лени и расслабленности — если не ты, то тебя — эта старая истина очень наглядно демонстрируется на примере страхования. На мой взгляд это заслуга руководителя компании— заставить много и увлеченно работать сотрудников всех отделов — даже не заслуга, а дар, ведь сколько не учись, а если нет управленческого таланта вряд ли из тебя получится настоящий хороший руководитель.

Как застраховать сразу много квартир?

     Идея простая и старая. Ещё со времен легендарной фразы «Если не будут брать — отключим газ!» известно, что лучший способ продать добровольную страховку — сделать её обязательной. Именно так были достигнуты грандиозные темпы роста количества договоров по КАСКО — банки заставили страховать кредитные машины, аналогично с ВЗР (туроператоры включили в пакет услуг мед.страховку) и страхованием спортсменов от НС (все вопросы к организаторам соревнований, которые не регистрируют участников без страховки от НС на большую сумму).

     Так вот, по поводу страхования недвижимого имущества, точнее квартир… Сейчас, когда институт ТСЖ уже окончательно сформировался, набрал силу и почувствовал власть, которую не забывает применять по каждому удобному случаю и по любому возникающему у жильцов многоквартирного дома вопросы, почему бы не использовать авторитет, ну и собственно власть ТСЖ для «убеждения» граждан в необходимости страховать квартиры? Достаточно сделать агентом самую противную тетку, которую все уважают и подчиняются. А дальше просто — платёж по страховке управление ТСЖ может включить в квитанцию на оплату коммунальных услуг — граждане же не смогут в банке, или на почте отмазаться от 300 рублей, скажем, за страхование конструктива, с которым никогда ничего не случается. Деньги поступят в ТСЖ, ТСЖ переведет их в СК — вот и всё! Самое главное, чтобы потом не возникли проблемы с жильцами — и тут уже настаёт время вотума доверия/недоверия представителям ТСЖ, а также рейтингу их авторитетности перед жильцами. В принципе, чтобы противная тётка-агент не струсила перед ответственностью, можно предложить ещё провести собрание собственников жилья, на котором обсудить и торжественно постановить поголовное страхование квартир.

    Или, например, по-хорошему договориться, о необходимости всеобщего страхования гражданской ответственности жильцов друг перед другом — так ведь всем безопаснее будет — и соседи не поссорятся, если один другого зальёт — ведь убытки от этого понесет страховая компания.

Обязательное лекарственное страхование

    На прошлой неделе Владимир Путин предложил вплотную заняться разработкой проекта обязательного лекарственного страхования граждан. Подтекст этой идеи такой «Раз уж вы сами не хотите/ не можете заставить себя задуматься о старости, дорогие россияне, я позабочусь о вас».

    Полагаю, что механизм осуществления обязательного лекарственного страхования будет примерно следующий — ежемесячно из фонда оплаты труда работников предприятия будут производиться отчисления (доля процента от заработной платы) в специальный страховой фонд. То есть сотрудник незаметно для себя (платить же будет предприятие) накопит какую-то сумму на лекарства на чёрный день. Далее, если человеку в какой-то момент прописывают лекарства, он имеет право по рецепту получить их либо бесплатно, либо частично оплатив их стоимость. Похожий проект уже успешно действует в России с 2004 года, благодаря ему миллионы россиян в аптеках получают лекарства бесплатно, правда, иногда приходится неделями ждать завоза льготных таблеток.

    Вообще, мне импонирует этот новый замысел премьер-министра, я думаю, что если уж он за него возьмётся, то обязательно доведёт дело до конца, построив надежную систему лекарственного страхования в нашей стране. Нужно только всё хорошо просчитать и продумать, чтобы накопленные гражданами средства не обесценились и не прогорели. Учитывая, как мало у нас делается для улучшения социального обеспечения и защищенности граждан разработка данного проекта — настоящее событие, прорыв в соц.сфере.

Почему уходят клиенты?

Основные причины всем известны, но всё равно нуждаются в систематизации и озвучивании.

итак

• 1.Клиент недоволен маленькой выплатой/ невыплатой по страховому случаю (своему, или знакомых). Особенно негативные отзывы бывают, когда дело было доведено до суда.
• 2.Клиента уводит недобросовестный агент в другую компанию.
• 3.Конкуренты предложили более выгодные условия страхования.
• 4.Отпала необходимость в страховании (продано имущество, погашен кредит).
• 5.Агент вовремя не проконтролировал пролонгацию договора, и клиент чисто случайно попал в руки другой компании.
• 6.Клиент переехал и расположение офиса конкурентов оказался для него более удобным.

Как видите, если компания теряет своих страхователей, это результат

 либо недоработки сотрудников, ответственных за продление договора страхования,

либо негативный опыт клиента.

Cоответственно универсальным средством сохранения уже наработанной клиентской базы является — постоянный контроль, а лучше, грамотная мотивация сотрудников продающих подразделений страховой компании.

А также активный пиар и аргументированное доказательство обоснованности действий страховой компании в случае, если клиент не доволен выплатой.

Ещё, по-моему, очень важно проявлять внимание к уже существующим клиентам — хотя бы на уровне письма-уведомления об окончании срока страхования, а в идеале должна быть система поощрения безубыточных страхователей, также рассылка поздравлений с днём рождения, телефонный звонок.

Очевидно также, что нельзя требовать от агентов и стопроцентной пролонгации договоров страхования, потому что это невозможно в силу объективных причин — расторжений, продаж имущества и т.д.

5 советов, как повысить офисные продажи

Главное – задаться целью, захотеть, а повысить офисные продажи совсем не сложно, впрочем, потребует ресурсов (денежных и людских), а также сплоченной команды.

Итак, посмотрим, что мы можем сделать с офисом:
1. Развесьте повсюду яркие цветные таблички – объявления формата А4 «СКИДКИ!», «АКЦИЯ! ТОЛЬКО СЕГОДНЯ ПОДАРКИ ВСЕМ, КТО ЗАСТРАХУЕТ ГАРАЖ!», «КАСКО В ИЮНЕ НА 5% ДЕШЕВЛЕ!» и т.д.

Акций придумать можно бесконечно много. Причём, не обязательно даже эту скидку давать - клиент ведь, наверняка, не знает всех тарифов на добровльные виды. Главное, чтобы объявляшки бросались в глаза, на них не должно быть написано много слов – их задача привлечь внимание, заинтриговать, заставить задать вопрос сотруднику. Я знаю, меня сейчас упрекнут в нарушении корпоративного стиля в серьезной финансовой организации, но у меня есть 3 аргумента против всех этих объявлений:

во-первых, офис станет ярче, красивее, и уютнее, если в нём появятся яркие, разноцветные объявления,

во-вторых, сейчас уже все люди привыкли к постоянным акциям и скидкам в любимых магазинах – собственно они и ходят в них зачастую только чтобы использовать свою дисконтную карточку – почему бы страховой компании тоже не воспользоваться этим старейшим механизмом «привязывания к себе» клиента,

в-третьих, так ли важно нарушение корпоративного стиля, если вследствие этого нарушения возрастают в десятки раз офисные продажи?)

2. Общайтесь, обязательно общайтесь с каждым клиентом – о том, что ему интересно, о его семье, увлечении. В свое время у меня была целая тетрадочка и ещё пометки в компьютере напротив каждого застрахованного о том, что он любит делать в свободное время, сколько у него детей и между прочим, когда заканчивается ОСАГО у всех его двоюродных братьев и сестер, застрахованных у конкурентов. В 99 случаев из 100 эти пометки просто расположат клиента к компании, и лишь в 1 – приведут к «золотой жиле» - например, к 26 полисам ОСАГО на машины рабочих цеха, в котором работал Иван Митрофанович – любимец и душа дружного коллектива коллег, которых он уговорил обратиться в компанию с очень хорошими сотрудниками.

3. Развесьте бумажные объявления по всему периметру прилегающей к офису территории, не забудьте о большой вывеске и удобном для жильцов близлежайших домов графике работы, особенно в праздничные дни. Вся фишка в том, что все, кто живёт неподалеку от вашего офиса ОБЯЗАНЫ страховаться у вас. Другого выхода нет! Если отдать сегмент ранка, который по территориальному праву удобного месторасположения и режима работы, принадлежит вам – то никакие победы на других фронтах всё равно не смогут сгладить последствия этого поражения. Если с первой «обклейки» люди не поймут, что нужно страховаться у вас, сделайте вторую, третью, и регулярную обклейку, разнесите буклеты по ящикам, засуньте их под дворники припаркованных у подъездов автомобилей. Может быть, не сразу, но удобное месторасположение компании всё равно принесет свои результаты.

4. Звоните, как можно больше и чаще звоните своим клиентам, клиентам конкурентов, потенциальным клиентам и потерянным. Каждый сотрудник продающего подразделения страховой компании, по моему глубокому убеждению, должен тратить как минимум 1 час утром и 1 час вечером на телефонные звонки клиентам. Сбрасывайте факсы, придумывайте новые сногсшибательные преимущества своей страховой компании, пишите коммерческие предложения и рассылайте их по электронке и по почте.

5. И, наконец, сделайте скидку на все виды страхования сотрудникам компании и членам их семей. Это простимулирует ваш персонал на поиски новых клиентомв. По большому счёту, каждый офисный сотрудник в страховой компании, я так считаю, и меня невозможно в этом переубедить, работать как агент, а лучше – как субагент, создающий свою агентскую сеть. Льготами должны пользоваться все штатники и агенты – всё равно ведь любой, кто покрутится в этом бизнесе дольше недели, поймёт, как максимально дешево застраховаться. Компания никогда не будет добирать денег со своих работников. Это психология. Кого же не обобрать, как любимую компанию – пусть на50 рублей, оформить договор на полисе агента с большой комиссией и преспокойненько не доплатить чуть-чуть – мелочь, а приятно. Чтобы этого не было, чтобы не богатели агенты ха счёт клиентов, которых они не искали, а взяли из тех, кто валялся под ногами, а точнее, работал с ними рядом под боком, я считаю, что нужно заставить штатников страховаться на максимально выгодных условиях в офисе – так сказать отдавать им на руки комиссию за их договоры. Компания не потеряет в деньгах, но приобретет в договорах.

Брать ли в агенты студентов?

Не знаю где как, а в нашем городе студентов, проблема подработки в свободное время для многих уже совершеннолетних, но ещё не работающих учащихся вузов встаёт перед многими очень остро.

В поисках заработка, студенты скупают газеты и судорожно ищут-ищут, где бы можно устроиться, чтобы не просить денег у родителей, которые к тому же очень часто живут в другом городе.

Работа страхового агента в данном случае поначалу кажется идеальной — частичная занятость, деловая практика+полезные знакомства, возможности неограниченных заработков и совмещения работы и учёбы.

Для страховой компании тоже всё гладенько — она заполучает энергичного, целеустремленного агента, которому очень нужны деньги и значит договора.

Но так идеально всё только на первый взгляд. Проблема в том, что не хотят, ну не хотят и всё тут работать студенты. Всё дело в том, что у нас ещё не сформировалось уважение к профессиям в стиле комивояжёров: искать клиентов считается непрестижным, да и многим вначале лень — ведь никто же не заставляет, потом появляется убедительная отмазка «сессия», потом уже как-то и смысла нет активничать.

Конечно, встречаются исключения. По моим наблюдениям из 20 студентов можно найти 2-х вменяемых агентов, которые будут работать долго и много. Они переждут-перетерпят начальные трудности, связанные с привыканием к новому делу, они увлекутся страхованием и будут работать для удовольствия, они будут самосовершенствоваться и вскоре накопят неплохой страховой портфель. Но таких единицы.

Что же делать с остальным исходным материалом, чтобы студенты заработали?
Вариантов я в своё время перепробовала очень много:

1. Можно направлять их к страхователям, которые звонят в офис, чтобы вызвать агента на дом. Но такие звонки бывают нечасто…
2. Можно организовывать их в группу и под предводительством опытного наставника высылать на завоевание незастрахованных территорий. Но это тоже малоэффективно — 1 договор в неделю…
3. Можно печатать им флайеры в большом количестве, чтобы они оставляли их в почтовых ящиках, закладывали за дворники припаркованных автомобилей.
4. Можно использовать их в качестве промоутеров — им будет весело и интересно. Хотя по-моему промо-акции — хорошее средство пропиарить компанию, но клиентов по страхованию таким способом вы не найдёте.

Одним словом, если будет специально-нанятый специалист, который будет возиться со студенческой группой, воспитывать и учить её, немного нянчиться и помогать, то есть смысл набирать в агенты студентов. Ведь это вклад в будущее компании, так сказать, долгосрочная инвестиция в персонал. Если же в организации нет средств нанять учителя для студентов, мне так кажется, лучше с ними даже и не связываться — затраченные усилия не окупятся, и даже, может быть, принесут убытки в виде неправильно заполненных, или утерянных БСО, и т.д.

Возвращение “Титаника” в страховое море

Новость о том, что Семен Акерман вновь обратил свой пристальный взор на страховую отрасль даже немного развеселила. Сразу вспомнились полисы ОСАГО МРСС, которые активно гуляли в Воронеже по 400 рублей за штуку 2 года назад. Да и само заявление о том, что  МРСС потеряла 60 000 полисов ОСАГО и поэтому признает их недействительными, до сих пор в голове не укладывается.

Однако, как утверждает на пресс-конференции господин Акерман, МРСС удалось почти полностью расплатиться с долгами.

Его новый проект связан с консультированием страховых компаний, пенсионных фондов и банков…интересно в чём? В том, как “потерять” 60 000 полисов? Оригинально. Я бы вряд ли поверила таким советчикам.

Как отзыв лицензии у “Промкредитбанка” отразится на страховании и банковской отрасли?

     Сегодня Центральный банк РФ официально отозвал лицензию на осуществление банковской деятельности у “Промкредитбанка”. Между тем, как и все другие банки,  которые принимают вклады у населения, согласно ФЗ №177 от 23.12.2003 он являлся участником системы обязательного страхования вкладов физических лиц. Отзыв лицензии - это страховое событие. Это означает, что вкладчики “Промкредитбанка” получат частичную компенсацию от Государственной корпорации “Агентства по страхованию вкладов”.

      Будет интересно посмотреть, как сработает на деле закон. Я уверена, что многие граждане останутся недовольными и заявят, что их обманули, ведь все деньги, которые они вложили, им не вернут. Однако в целом, выплата компенсаций большой группе людей положительно отразится на всей страховой и банковской отрасли, потому что банки смогут аргументировать, за что удерживают с клиента средства на оплату страхового взноса за страхование вклада, а страховая отрасль получит бесплатный пиар в виде наглядного и осязаемого примера того, как срабатывает механизм страхования.

Почему нужна общая база недобросовестных агентов?

     Был у нас агент хороший Женя А, впрочем, хорошим он был до тех пор, пока не начал играть в игровые автоматы.Тогда как раз самый пик игорного бизнеса в Воронеже был — нельзя было и двух шагов ступить, чтобы не наткнуться в центре, или даже в спальных районах на клуб, доверху набитый однорукими бандитами и прочим.

      Стоило ему начать играть, как сразу же уменьшились его страховые сборы.
Через какое-то время он совсем перестал отчитываться. А когда мы стали ему звонить, чтобы расторгнуть агентский договор, он попросту не брал трубку, кстати и дома не появлялся совсем. Человека нигде нельзя было отыскать — разве что в игровом клубе, но в каком именно, если их сотни по городу!

     Прошло еще несколько месяцев и по полисам, которые выдавались Жене, начали обращаться потерпевшие за выплатой по ОСАГО, по НС и т.д. При первой же авторизации выяснилось, что деньги по их полисам он не сдавал, а проигрывал в автоматы. А людям-то что сказать — они же не виноваты в его зависимости, они преспокойно ездили на своих машинах, думая, что застрахованы, но оказалось, что их обманул агент — фактически украв деньги у компании.

      Самое интересное, что ещё чуть позже выяснилось, что провернув такую штуку с той компанией, в которой я на тот момент работала, Женя не остановился — последовательно он заключил агентские договора с ещё девятью компаниями, набрал у них полисов, настраховал, и смылся!

      Говорят, у него дома под диваном был целый склад заполненных бланков разных компаний, деньги по которым он не сдавал.

     Конечно, потом был долгий суд, на котором мы предъявили его агентский договор, книгу выдачи бланков строгой отчетности с его росписями, заявления страхователей на выплату, копии заполненных полисов, по которым он не отчитался. Если честно, я не знаю, чем закончился — кажется, Жене удалось договориться на мировую, пообещав вернуть долг за страховки, которые к тому моменту уже закончились.

     Кажется, часть долга он вернул нам, а другим компаниям?

    Насколько всё было бы проще, если бы велась единая база недобросовестных страховых агентов, ведь компании сами себя защищали бы от финансовых потерь от деятельности таких мошенников, как Женя А.